اصول و فنون مذاکره

مقدمه:

مسائل اساسی در مذاکره:

اصول مهم در مذاکره:

مذاکره یک فرآیند است:

مذاکره فرآیندی پویاست:

مذاکره فرآیندی پویا بین افراد:

انواع مذاکره:

تفاوت صاحبکار و مذاکره کننده:

زیاده روی مذاکره کننده:

چهار حوزه تحت پوشش مذاکره:

چهار فعال مهم مذاکره:

اهداف در فرآیند مذاکره:

تفاوت اهداف عینی و ذهنی:

اهداف مذاکره:

اهداف تهاجمی:

اهداف رقابتی:

اهداف همیارانه:

اهداف خود محورانه:

اهداف دفاعی:

ترکیب اهداف مذاکره:

اهداف متضاد:

ارزیابی اهداف:

اتخاذ نگرش مدیریتی:

انواع الگوی مذاکره:

پایه‌های تصمیم گیری:

استراتژی:

اعتبار شخصی:

استراتژی ندادن امتیاز:

مقابله ندادن امتیاز:

استراتژی ندادن امتیاز بیشتر:

امتیاز بن بست شکن:

استراتژی‌ دادن انتظارهای کوچک:

پیشگامی در دادن امتیاز:

استراتژی مشکل گشایی:

اهدافی بجز حصول نتیجه:

عقد توافق:

ترکیب کردن استراتژی‌ها:

تصورات نادرست درباره مذاکره کننده:

کنترل تاکتیکی فرآیند اطلاعات:

تاکتیک‌های اطلاعاتی:

افشای اطلاعات:

پدید آوردن مشهودات:

بکار بردن منابع معتبر اطلاعاتی:

معامله برسر اطلاعات: