مقدمه: مسائل اساسی در مذاکره: اصول مهم در مذاکره: مذاکره یک فرآیند است: مذاکره فرآیندی پویاست: مذاکره فرآیندی پویا بین افراد: انواع مذاکره: تفاوت صاحبکار و مذاکره کننده: زیاده روی مذاکره کننده: چهار حوزه تحت پوشش مذاکره: چهار فعال مهم مذاکره: اهداف در فرآیند مذاکره: تفاوت اهداف عینی و ذهنی: اهداف مذاکره: اهداف تهاجمی: اهداف رقابتی: اهداف همیارانه: اهداف خود محورانه: اهداف دفاعی: ترکیب اهداف مذاکره: اهداف متضاد: ارزیابی اهداف: اتخاذ نگرش مدیریتی: انواع الگوی مذاکره: پایههای تصمیم گیری: استراتژی: اعتبار شخصی: استراتژی ندادن امتیاز: مقابله ندادن امتیاز: استراتژی ندادن امتیاز بیشتر: امتیاز بن بست شکن: استراتژی دادن انتظارهای کوچک: پیشگامی در دادن امتیاز: استراتژی مشکل گشایی: اهدافی بجز حصول نتیجه: عقد توافق: ترکیب کردن استراتژیها: تصورات نادرست درباره مذاکره کننده: کنترل تاکتیکی فرآیند اطلاعات: تاکتیکهای اطلاعاتی: افشای اطلاعات: پدید آوردن مشهودات: بکار بردن منابع معتبر اطلاعاتی: معامله برسر اطلاعات: